有一種矛盾而渴望的心理，既愛的無法自拔、又怕的不敢前進(jìn)：
甲方說：長期和一家軟件商合作，能夠從整體視角去規(guī)劃、避免重復(fù)構(gòu)建與推翻、減少系統(tǒng)集成孤島、商務(wù)拉鋸周期更加短平化；
甲方又說：長期和一家軟件商合作，以后商務(wù)談判就容易“被綁架”、平臺建設(shè)的擴(kuò)展性也單一受阻、運維的響應(yīng)效率和資源配比也相對匱乏……到底長期和一家軟件商合作，是“蜜糖”？還是“砒霜”？這個問題，核心是看決策人更愿意相信什么！1、“善惡一念間，好壞皆是你”——整體規(guī)劃下，從廣度和深度上都避免了重復(fù)構(gòu)建與推翻。長期合作下，軟件商可以更深入地了解甲方的業(yè)務(wù)流程和需求，提供更加貼合特性的解決方案。最大的利好就在于，整體規(guī)劃的視野下，可以從業(yè)務(wù)的串聯(lián)關(guān)系規(guī)劃平臺的建設(shè)順序與功能的承載邊界，減少因為利己性導(dǎo)致的“誰急就先給誰上、后面發(fā)現(xiàn)前面做的需要推翻、或者平行系統(tǒng)間功能冗余”。2、“放長線釣大魚、謀大利而非小益”——差不多的小開發(fā)都免費做了吧！長期合作下，難免遇到個性化的開發(fā)小項，無論從哪個角度看，偶爾幾個人天的開發(fā)就贈送了吧，后面的項目還多呢！這種長期合作帶來的應(yīng)急小開發(fā)支持以及合同外的需求響應(yīng)，一年下來可以為甲方省去很多煩心事兒，也提升了業(yè)務(wù)部門與IT部門之間的滿意度。3、“愛屋及烏及所有、優(yōu)先等級排第一”——一切優(yōu)質(zhì)資源優(yōu)先支持和服務(wù)。作為長期合作伙伴，因為每年會為乙方固定提供項目與現(xiàn)金流，所以為了肥水不流外人田，服務(wù)響應(yīng)時效和解決質(zhì)量都要優(yōu)先安排。這種VIP待遇在市場上是花錢也買不到的，是雙方多年戰(zhàn)略關(guān)系下的彼此互信才會促成的局面。4、“天下到處有芳草、偏偏單戀一枝花”——減少決策疲勞、縮短決策周期。與一家軟件商長期合作，可以減少甲方在軟件選型、商務(wù)談判等事件上的決策周期，這本身就是一種成本，管理層的時間成本、精力成本、試錯成本。1、“溫水煮蛤蟆、易被牽著鼻子走”——引入競爭可以平衡服務(wù)。遇到軟件漲價或者服務(wù)質(zhì)量降低，甲方難以快速抽身，因為長久的合作下無法快速找到熟悉環(huán)境的備選廠商，而系統(tǒng)更換的成本和風(fēng)險都極高。高度的依賴性，卻獲取了不對等的服務(wù)回報，都會導(dǎo)致甲方的不安全感。2、“商務(wù)談判較被動、信口開河高報價”——所以三方比價有情可原。在有競爭的前提下，乙方為了穩(wěn)妥拿到項目，通常會分析軟件和服務(wù)的報價策略。“獨一份兒”的時候，什么軟件折扣特批啊、實施服務(wù)單價啊、整體折扣啊都會自我膨脹。3、“平臺技術(shù)視野窄、何必單戀一枝花”——乙方的技術(shù)閉塞是常態(tài)。信息化行業(yè)的平臺架構(gòu)迭代很快，雖說變革性創(chuàng)新不多，但架不住每年的三番五次。尤其代理商領(lǐng)域、小型自研廠商領(lǐng)域，研發(fā)人員的創(chuàng)新閉塞性比較突出，交付的平臺熟悉度也會導(dǎo)致選型建議的局限。單戀一枝花時間久了，容易從技術(shù)視野上孤陋寡聞。4、“美其名曰ABU，實際就那幾個人”——運維依賴少數(shù)顧問，緊急情況現(xiàn)屏障。長期合作的企業(yè)，通常都會固定運維資源，避免用戶需求不斷地重復(fù)解讀、以及不熟悉系統(tǒng)環(huán)境的人從0開始。時間久了，定位能力和解決方案就相對依賴少數(shù)顧問，一旦顧問發(fā)生異動、或者特殊棘手問題發(fā)生，能夠快速應(yīng)對的補充顧問無法及時到位，臨時尋找其他同類廠商的團(tuán)隊也是叫天天不應(yīng)。
5、“隱私暴露無遺，機(jī)密一覽無余”——深入到人、財、物、技核心的管理軟件。從研發(fā)設(shè)計、到生產(chǎn)經(jīng)營、到業(yè)財一體、到協(xié)同運營、再到細(xì)分領(lǐng)域的各類管理平臺，現(xiàn)在很多“雜家”廠商都能做，只要甲方提的出來。而這些系統(tǒng)覆蓋的數(shù)據(jù)與流程是一個企業(yè)的經(jīng)營命脈，一旦遇到不良品德的軟件商，關(guān)鍵節(jié)點下會存在商業(yè)機(jī)密泄露的問題。概率雖小，但不可不防。關(guān)于長期綁定一個軟件商，汝之蜜糖，彼之砒霜，看立場。事物的發(fā)展都具有兩面性，你相信什么、就會看到/聽到什么、從而吸收并鞏固什么、最后再強(qiáng)化自己的相信。拋開我乙方立場，從甲方的短期利益與長期利益客觀考量，在驗證了某家乙方服務(wù)質(zhì)量OK的前提下，做整體規(guī)劃、分步合作實施、分期簽訂合同與商務(wù)比價，是相對合理的舉措；至于乙方的長期承載力，在前期合作的過程中雙方是可以觀察出來的，取其優(yōu)勢、避其短處、用同樣的標(biāo)準(zhǔn)再做遞進(jìn)領(lǐng)域的廠商選型。制衡之術(shù)可以有，平衡人性弱點；但要充分相信的是，乙方也需要長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作客戶，從精神與物質(zhì)兩個層面做支撐，所以也不會輕易翻白眼！
該文章在 2024/12/4 15:09:42 編輯過
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